מנתח
מנתח
(סגנון פסיבי-רשמי)
המנתח הוא מאוד אנליטי ומוטה לסגנון פתרון בעיות. המנתח נוטה יותר לרעיונות ומושגים מאשר, יחסים ותחושות. הוא מתודי וממוקד פרטים. לרוב יקבל החלטות לאט, יהיה מאוד שקול לגבי הבחירות שעושה, לעיתים עושה רושם של מהוסס.
המנתחים נוטים להיות השפעה מייצבת בקבוצה, פועלים בדרך מרוסנת ללא השערות והנחות. יש להם ציפיות גבוהות מעצמם ומאחרים, וזה עלול לגרום להם להראות ביקורתיים ופסימיים.
הם פרפקציוניסטים באופן טבעי ויכולים בקלות ליפול למלכודת של חשיבת יתר, ומאחר והם נוטים גם להיות ספקנים, הם יעדיפו את ההבטחות בכתב.
המנתח בדרך כלל מעדיף שיפנו אליו, הוא ימתין ויוודא שהקרקע בטוחה ויציבה לפני שיביע את דעתו. הוא שונא לטעות וימנע מכך בכל מחיר. מאוד אופייני למנתח, לבדוק ולחקור הרבה דעות ועובדות, לפני ביצוע החלטות.
אין כמו המנתח ב"חרטת קניות", מאחר והוא ממשיך לחפש מידע גם לאחר שהחליט לקנות ואפילו לאחר הקניה.
הוא רציני ומכוון מטרה, יש לו יכולת לאסוף מידע, לנתח מצבים, להתייעץ עם אחרים לרדת לעומקם של דברים ולהגיע לפיתרון הולם. כל זה מתאים לדקדקנות של המנתח. אחרים יכולים להתרשם שהם "אקדמאים", "תאורטיקנים", ומתייחסים לעצמם ברצינות יתר. הם מסתכלים על הפרטים הקטנים, אך אינם אוהבים לקחת סיכונים מיותרים. המנתחים נמצאים בשליטה וממעטים להפגין רגש, לכן יעדיפו לעיתים את הלבד מאשר הקבוצה.
במערכות יחסים, אינם מסתכנים ולא נותנים אמון בקלות. אינם אוהבים חשיפה אישית. הרגשות מוצפנים בעומק רב. הם אינם נוטים ליזום מערכות יחסים, למרות זאת אחרים מחפשים את קרבתם, מאחר והם "מקשיבים" טובים. לאחר שנוצר קשר רגשי הם נאמנים וקבועים בקשר.
המנתח אינו נוטה לחפש "הכרה אישית" ומעדיף לעבוד ברקע, לפתור בעיות, להציע הצעות אחרי ניתוח מעמיק של המצב. הוא משתמש ביכולת שלו כפותר בעיות ומחזיק מידע, כבסיס למערכות יחסים.
לפני שיוודא שהקרקע בטוחה המנתח לא יגיד את דעתו, הוא שונא לטעות ויימנע מכך ככל שאפשר. למרות שהוא רגיש, הוא יכול להיות קשוח ושרירותי, יעדיף להימנע מעימותים וסכסוכים בחברה.
במצבים חברתיים, בעיקר בסביבה שאינה הסביבה היומיומית, המנתחים נוטים לא להיות פשוטים/נינוחים, והם עלולים עקב כך להראות מרוחקים ומתנשאים. למרות שהם משתהים עקב מעורבות יתרה בניתוח דברים, הם ימשיכו לחפש עוד נתונים, גם כאשר הגיע הזמן לנקוט פעולה. האפקטיביות של המנתח תשתפר בוודאות כאשר ילמדו להיות פחות רציניים, ישתחררו ויהנו יותר.
בעבודה ינקטו המנתחים לרוב גישה/עמדה שיטתית ומסודרת למשימה . עקב כך שהם יורדים לפרטים וחוקרים לעומק, יעדיפו ברוב המקרים דברים רציונליים, הגיוניים, ומאורגנים היטב לפרטי פרטים. הם ימתינו עד אשר יהיו בטוחים שהמשימה הובנה, ואז יתפנו לעסוק במשימה בהתמדה, עקביות ובקפדנות להוציא את המשימה לפועל.
המנתחים יהיו אפקטיביים יותר כאשר הכללים והנהלים מאורגנים ומסודרים. עימות עם מהומה, כפל משמעות וערפול יגרום למנתח להיות מתוח ומשותק, דבר שעלול לפגוע ביעילות שלו.
המנתחים בד"כ יעדיפו תפקידי ייעוץ מאשר להיות בפרונט, עקב כך שאינם אוהבים תחרות קשה, אבל מנהגם השקט והיציב יגרום לאחרים במקרים רבים לפנות אליהם לייעוץ, התייעצות, וקבלת עובדות פרטים ודיוק. המנתחים יכולים להיתפש כמומחים, בעלי ידע, כאלה שניתן לסמוך עליהם, יציבים ולא הפכפכים, ומצד שני יכולים גם להראות משעממים, חסומים, מייגעים, לא מתקשרים וחסרי יכולת לקבל החלטות.
דברים אופייניים למנתח
-נבוך כאשר הוא במרכז העניינים. -ברכות פתיחה קצרות ברכה מנומסת קלאסית, שלום הצגה עצמית קצרה ומה שלומך.
שומר על קשר עין רציף כל כמה זמן מהנהן בראש.
נשמע מונוטוני רך ושקול, לעיתים מהוסס.
כאשר טוב למופת, או רע למופת, לא נדע. את המידע שומר למערכות הקרובות.
המנתח רוצה הרבה חומר מראש.
רוצה תיאום פגישות מראש.
יקבל אותך גם אם לא מתואם אבל לא יהיה אתך 100%.
קשה עם שינויים, זה מלחיץ אותו, תיתכן תגובה שאינה פרופורציונית.
נסגר עם הרמת קול.
ביקורת בפרהסיה גורמת לו להיסגר ולהיעלב.
הוקרה בפרהסיה מביכה אותו, עדיף רק כמה אנשים.
איך מזהים את המנתח:
הוא נוטה להיות שקט, לדבר לאט כדי לחשוב לפני שהוא עונה וכדי להימנע מטעויות. הוא זקוק להרבה פרטים ולאפשרות לשאול שאלות, לפני שישיב או יקבל החלטה.
אם הטון מונוטוני מאוד? מונוטוני אבל פסיבי? מאוד רשמי? תמיד יפתח ב"בוקר טוב. מה שלומך?". מקשיב מצוין, שואל המון שאלות, מאוד מדויק, מחפש לשמוע מבנה ברור של התהליך, נוסחאות, שיטות, הוכחות, מי אמר מה, מאיפה להשיג עוד חומר קריאה (הוא גם ישלח לך חומרים ויתן לך עצות וטיפים איך לאמן/ לשווק יותר טוב).
איך מתקשרים עם המנתח:
הימנעו מיותר מידי סמול טוק, ברכות קצרות, מה שלומך וניגשים לעניין.
תתקדמו לאט, תנו לו זמן ומרחב לעקל ולחשוב על הדברים כמו שצריך.
תהיו מוכנים לענות על השאלות שלו באופן מפורט, ועם מידע מדויק.
תכתבו הכל, הוא אוהב לראות את הכל באופן מסודר מול העיניים.
תקיימו הבטחות, אתם תצטרכו את אמונו לפעם הבאה.
איך המנתח במקום העבודה:
מאוד מסודר, מבחינתו ארגון והבנת כל האספקטים בפרויקט, זאת עדיפות לפני כל דבר אחר.
מעמיק, מחושב, אנליטי ולרוב הכי רציני משאר הטיפוסים.
רוצה שיהיו לו כל העובדות לפני קבלת החלטה, או הוצאה לפועל של רעיון או יוזמה. זה עשוי לתסכל את חברי הצוות האחרים אשר רוצים להתקדם.
ספקן, שואל שאלות.
מסתכל על התמונה הגדולה בהתבסס על כל הפרטים שברשותו.
לעיתים יהיה פסימי.
זקוק לכל העובדות מוקדם ככל שניתן, מאחר ורוצה לחקור ולהבין את הפרויקט מכל זווית אפשרית.
לפני שתפנה אליו עם פרוייקט, תוודא שיש לך את כל העובדות שהכל מפורט, כמו כן תהיה מוכן לשאלות, כי הן יעלו. זה עלול לגרום לך להרגיש קצת מטופש בגלל ההססנות שלו, להאמין לך עד הסוף, ברעיון, בחזון, אבל זה רק כי הוא מנסה להבין את זה לעומק עד כמה שניתן.
דורש סבלנות אבל משתלם בסוף.
המנתח כלקוח
מאפיינים: כשמו כן הוא, חייב לחקור, לבחון ולנתח כל עסקה לפרטי פרטים לפני קבלת החלטות, שונא לטעות וגם להטעות, אינו מאריך בדיבור היות וחושב שמנתחים גם אותו. נוכל לזהותו לפי ריבוי השאלות שהוא שואל . המנתח חייב נתונים לוגיים מדויקים כדי לעבד מידע, בד"כ לא קונים בפגישה ראשונה (אתם לא אשמים..) חייבים תהליך של עיבוד המידע.
איך להתחיל שיחה: ברכות קצרות: שלום, הצגה עצמית, מקצועית וקצרה (הלקוח המנתח לא יגיד מה שלומו)
איך לפנות : חומר כתוב מראש, מאוד מפורט, בהרחבה ומדוייק.
מבנה שיחה: הצגת נתונים, טון רך ושקט, לא לקטוע אותם, הצגת נושא, כותרת, מטרה, רקע כללי רחב – רווי נתונים. שיחתם מונוטונית (הבוכנה הזו נכנסת למייסב הזה.. לא להירדם..)
מה שנוא עליו: הרמת קול, "לחץ להחליט עכשיו", מבצע רק היום..זה האחרון.,(רק היום, זה בזול, הזדמנות אחרונה..)בדיחות אגרסיביות, לפגוש מוחצן בהתלהבותו, זה לצנינים בעיניו.. (צנינים זה בלתי נסבל).
לתת מחמאות: עדין, קטן, בצנוע "בלי ליצור אירוע.."
שפת גוף: קטנה, הדיבור עדין ושקט.
רגשות: רגיש מאוד, עדין ופגיע, מעדיף לעבוד לבד ובשקט. למזער שימוש ברגשות. לא יחצין רגשות.
סיכום מנתח כלקוח
הלקוח המנתח הססן, לא החלטי, ישאל הרבה שאלות – צריך הרבה נתונים. מדבר נתונים, יורד ממש לפרטי פרטים. נראה כאילו יודע מה שרוצה אבל ההססנות שלו מראה שלחלוטין לא שלם ובטוח.
שפת גוף – קטנה, מדבר מונוטוני.
כיצד למכור (לתקשר) עם המנתח:
אייס ברייקר- קצר, הצגה עצמית קצרה של המוכר – הצגה מקצועית בלבד. לתת נתונים רבים ככל האפשר, אצל המנתח כשלא בטוח במוצר – הדרך הטובה ביותר לבצע מכירה- לתת עוד נתונים (היכן שיש התלבטות – לתת עוד נתונים).
נתקלתם בלקוח כזה?
הלקוח השקט והמאופק, ידבר מונוטוני, לא יתפוס מרחב פיזי וקולי אבל יחפור לכם ויבחן את הידע שלכם (הוא יכול להחליף אתכם בידע..) , לא יקנה בפגישה הראשונה, בפגישה השנייה יש מכירה.